基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：298 页 ·出版日期：2006年01月 ·ISBN：7801970748 ·条形码：9787801970749 ·版本：第2版 ·装帧：平装 · ...
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重点零售客户管理(第2版) |
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重点零售客户管理(第2版) |
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：298 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7801970748
·条形码：9787801970749
·版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人
内容简介 随着许多零售业在中国的进一步发展，谁在许多零售客户和渠道管理上占据优势，谁就获得了扩大市场份额的竞争优势。那么供应商如何去了解飞速发展的许多零售商？供应商又该如何去充分利用现代零售商的发展来发展自身和双方的生意呢？这就是本书要回答的问题。同时，本书还提出了5C理念、双循环圈模式、准备贸易谈判的“五步法”等创新性的理论，以期为现代零售业的发展贡献微薄之力
作者简介 谢鹏
1990-1998，北京大学国际关系专业，法学学士、硕士；
1998-2000，广州宝洁公司，重点客户销售区域经理，是最早接受重点客户管理培训和实践的经理之一；
2001-2003，上海庄臣公司，资深重点客户销售经理，曾经负责全国家乐福、大润发、欧尚的客户管理，并担任全国重点客户销售队伍的协调经理和公司内部“重点客户管理”课程培训讲师；
2003.9至今，人头马寰盛洋酒贸易公司，全国重点客户销售经理。
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此书从原理开始全面阐述了重点零售客户管理的方方面面，对于有丰富实践经验而缺乏理论知识的业务人员来说，它是一个让经验“格式化”和提高的途径。理论之外，此书还有丰富的例子和一些实用技巧，是一个不错的自我提高，温故知新的工具。
——巴黎欧莱雅品牌总经理 张耀东
本书包含了丰富的实践意义和很多新的见解。如果你想成为优秀的Key Account Manager， 并希望在这个极具挑战和充满激情的工作上有所发展，我建议你认真阅读本书，并将当中那些有用的理论运用起来。
——和记黄浦集团屈臣氏蒸馏水总经理 王叔丹
就实践性和通俗易懂的理论性而言，这是目前中国关于重点客户管理难得的一本好书。“双循环圈模式”非常有助于销售人员从“全局”（full picture）来理解实践重点客户生意的管理。如果你手头尚没有更好的生意管理模式，那就尝试一下“双循环圈模式”吧。
——联合利华北中国总经理 刘淼
这本书提供非常全面、具体以及实用的重点客户管理知识和工具。这些知识和工具都已被世界顶级公司所采用。
——柯达公司北亚区市场营销总监 陈镇鸿（Ray Chan）
如何透过现代销售渠道的发展，来提高产品的销量是中国所有快速消费品厂商的重要课题。本书广泛地概述了重点客户的管理理念和方式方法，为现代企业加强其市场销售管理模式提供了一定的借鉴和参考价值，也为重点客户理论的发展起到了一定的推动作用。
——百事（中国）食品销售总监 邱奕隆
编辑推荐 来自宝洁、庄臣、人头马中国公司的经验集锦！
为供应商与重点零售客户开启“双赢”的大门！本书适合于消费品行业内各个层次的销售人员和管理人员。
目录 前言
第一章 现代零售业与重点零点客户
第一节 零售业的历史，现状及趋势
1.1 现代零售业的历史
1.2 中国现代零售业的发展
1.3 零售行业的总体发展趋势
第二节 重点零售客户的管理理念
2.1 重点零售客户与传统销售客户的差异性
2.2 重点零售客户的管理理念：5C理念
第二章 重点零售客户管理模式：“双循环圈”模式
第一节 战略协调平台
1.1 联合评分表
1.2 联合生益计划
1.3 共享知识和信息
1.4 组织和人员的经常性接触
第二节 覆盖与供应链管理
2.1 贸易关系的建立
2.2 供、补货系统
2.3 库存管理
第三节 资金与利润管理
3.1 应收/应付资金的管理
3.2 利润的管理
第四节 满足和创造需求管理
4.1 终端展示
4.2 联合市场推广活动
4.3 品类管理
第五节 消费者调查研究
5.1 POS数据分析
5.2 消费者群体分析
5.3 消费者行为研究
第三章 重点零售客户贸易谈判
第一节 基本的谈判知识
1.1 谈判的定义
1.2 谈判与需求的满足
1.3 谈判的范围
1.4 谈判的结构
第二节 准备零售贸易谈判
2.1 零售贸易条款
2.2 准备贸易谈判五步法
第三节 零售谈判中常用的谈判技巧
附录 图、表索引
……
文摘 可以毫不夸张地说，现代零售业在中国的迅速发展是中国社会近几年来发生的最深刻的变化之一。毕竟，现代零售业在中国用近十年的时间经历了在国外几十年的发展历程。将大生产和大消费联结在一起的现代零售业，正是在一个更加开放的中国社会里，在一个生产力日益发达、人民消费水平不断提高的市场中获得了充足的发展动力。“去超市购物”正成为越来越多的普通百姓生活中的一部分。
可是，现代零售企业在中国与制造商的对立似乎几年来一直是双方关系的主旋律。零售商与制造商之间的矛盾关系最终只会伤害到消费者的利益，因为由于双方的摩擦而造成交易成本的提高阻止了商品价格进一步下降的可能。
今天，站在供应商的角度看，失去了家乐福、麦德龙、沃尔玛，供应商便失去了他们在零售市场上的份额。随着现代零售业在中国的进一步发展，谁在现代零售客户和渠道的管理上占了优势，谁就获得了扩大市场份额的竞争优势。那么供应商该如何去了解飞速发展的现代零售商?供应商又该去如何充分利用现代零售商的发展来发展自身和双方的生意呢?
这些问题是我多年来在工作实践中时时面临的问题，也是我个人的研究兴趣所在。这本书，可以算是我对这些问题思考而做出的一个阶段性回答吧。
我在本书的写作中，着重注意了实践与理论知识的平衡。一方面，既然这本书要回答的问题是我在多年工作实践中碰到的问题，并且又试图给出被实践证明为有效的某一种解答，因此实际操作指导性强就是本书的首要特色。另一方面，部分原因是由于现代零售业在中国发展得太快，以至相关的客户管理理念还在引进及本土化形成之中，所以本书也试图在理论上有所创新，提出一些有效又不困于复杂学术概念的理论观点，如5C理念、双循环圈模式、准备贸易谈判的“五步法”等。期望抛砖引玉，激发业内同仁更多的思考。
因此，本书的阅读对象适合于行业内各个层次的管理人员，许多刚接触现代零售客户管理的销售人员一定会在本书中发现许多亲切的例子；具有一定管理经验的客户经理可以充分结合过程的经历来领会书中提出的管理理念；而高级销售管理人员则可以从渠道管理和公司内部相关体系创建的角度来阅读本书的有关内容。
本书具有以下特点：
①“知行”且“明理”。本书提供了操作性很强的成功行为的模式和实践，同时也用通俗易懂的笔风提供了基本理论、概念和行业知识。正是这些必要的理论知识可以帮助读者结合自己的实践经验来创造性地理解和使用本书介绍的成功行为
……
