市场营销实务与案例
基本信息·出版社：重庆大学出版社 ·页码：350 页 ·出版日期：2002年08月 ·ISBN：7562425175 ·条形码：9787562425175 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：重庆大学出版社
·页码：350 页
·出版日期：2002年08月
·ISBN：7562425175
·条形码：9787562425175
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：21世纪高职高专经济管理系列教材
内容简介 《市场营销实务与案例》分为两大部分：第一部分(第一～九章)是市场营销实务。主要介绍商品销售过程中几个主要环节的处理方法，包括销售计划的制定、如何谈判、怎样公关、市场调查方案设计、如何搞好客户服务和中间商管理、如何进行销售促进和广告促销、如何讨债等。内容实用、通俗易懂、可操作性强，适合高职学生使用。第二部分(第十章)是营销案例，介绍了大量中外市场营销典型案例，内容涉及营销观念、目标市场选择、营销组合策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、品牌策略、服务营销策略、推销策略、市场竞争策略等，所选案例深入浅出，代表性、实用性和教育性强，特别还选编了部分失败的案例，极具借鉴和启迪作用。
目录 第一章 销售
第一节 销售计划的内容和制订
第二节 推销准备
第三节访问顾客
第四节 处理异议与建议成交
小结
复习思考题
第二章 商务谈判
第一节 谈判的基本原则
第二节谈判的过程
第三节 报价与磋商
第四节 商业谈判中的文化差异
小结
复习思考题
第三章 公关
第一节社交礼仪
第二节 公关专题活动
小结
复习思考题
第四章 市场调查技术
第一节 市场调查的方法
第二节 市场调查方案设计
第三节 市场调查数据处理分析的方法
第四节 市场调查报告的撰写
小结
复习思考题
第五章 服务
第一节 提高服务质量
第二节 处理客户投诉
小结
复习思考题
第六章 客户与渠道管理
第一节 客户管理
第二节 代理商的管理
小结
复习思考题
第七章 销售促进
第一节 赠送优待券
第二节折价优待
第三节 集点优待
第四节 退费优待
第五节 竞赛与抽奖
小结
复习思考题
第八章 广告促销
第一节广告决策
第二节广告策略
小结
复习思考题
第九章 讨债
第一节 客户信用调查分析
第二节 应收账款管理
第三节 讨债实务
第四节 讨债案例
小结
复习思考题
第十章 国内外典型案例精选
案例一：行销巨人P&G在中国的营销策路
案例二：汽车大王——福特公司营销启示录
案例三：中国有个“娃哈哈”
案例四：可口可乐公司“新可乐”风波
案例五：金利来，男人的世界——领带大王发家秘诀
案例六：TCL——今日中国雄狮
案例七：“中国的松下”——海尔集团的成功之路
案例八：历史名牌的新生——“三枪”品牌的启示
案例九：波顿公司损失惨重
案例十：微软公司
案例十一：斯克里普托制笔有限公司
案例十二：世界百货之王——美国西尔斯公司的营销策略
案例十三：中国魔水——“健力宝”的成功之道
案例十四：索尼“KOTOBUKI"促销大作战
案例十五：“雀巢风波”始末
案例十六：美国食品之王“曝光”
案例十七：销售鬼才田中道信
案例十八：麦当劳何以征战全球
案例十九：吉列公司的教训
案例二十：创世界纪录的推销员——乔·吉拉德
案例二十一：阿迪达斯与耐克
案例二十二：富士、柯达争霸战
案例二十三：IBM——最佳服务的象征
案例二十四：巴林银行的倒闭
参考文献
……
序言 经过近20年的改革开放，我国已基本建立了市场经济体系，加入世界贸易组织，更加快了全球经济一体化的进程。国外先进的管理方法和理念、新的经济理论和符合国际惯例的贸易规则，必须在经济管理教材中得到充分体现。
市场经济和管理科学的发展，需要一大批懂理论、善操作、面向一线的经济管理专门人才，这是高等职业教育的重要任务。根据高等职业教育应定位为“理论够用，注重实际操作”的精神，适应高等职业教育教材建设的需要，教育部已经在全国着手教材建设，重庆大学出版社《21世纪高职高专经济管理系列教材》便是在这种背景下产生的。
在教材方面，目前可供大学本科学生选用的较多，适合高等职业教育学生需要的教材极少。重庆大学出版社已经于2000年出版了高职高专信息类、公共课程类两套系列教材，本系列教材是在吸收前两套系列教材编写经验的基础上，联合全国二十多所相关院校编写出版的（该系列教材首期出版共20种，以后将陆续出齐专业基础课和专业课）。首期出版的教材是：《经济学原理》《经济法概论》《现代企业管理》《市场营销学》《市场营销案例与分析》《实用公共关系》《管理学基础》《管理信息系统》《审计理论与实务》《金融概论》《国际金融》《统计学基础》《应用写作》《会计学基础》《成本会计》《财务会计》《会计模拟实训教程》《财务管理》《经济数学基础（一）》《经济数学基础（二）》。
文摘 一、访问调查法
访问调查法是将所拟调查的事项，向被调查者提出询问。以获取所需资料的一种调查方法。访问调查法按询问方式，可分为面谈调查法、电话调查法、邮寄调查法及留置问卷调查法。
通过直接的或间接的问答方式搜集市场信息，是一种最常用的实地调查方法。调查访谈人员可以灵活地提出各种设计好的问题，使收集资料的过程富有弹性；可以听其口气同时观察到被调查对象的表情和环境的状况，有利于及时辨别回答的真伪；还可能发现意想不到的需要的信息。这都需要访谈员有较高的素质，熟练掌握访谈技巧，做好各种调查准备工作，以及具有处处为方便被调查对象回答问题着想的良好职业道德。
访谈调查有多种操作方式。从与被访者接触的方式上看，可以是单独的，也可以是集体座谈的方式；从提问和回答的灵活性上看，可以是按事先准备好的调查提纲或问卷按固定顺序依次提问和记录回答的所谓“标准化访谈”，也可以是按照事先预定的调查范围或简单的提纲与被访者自由交谈；从信息传递过程的特点上看，访谈调查可以是面对面的访谈，也可以是通过邮寄的方式或留下问卷然后再取的方式。这些方式各具特色，适用的范围及对访谈的要求也不尽相同。下面将分别讨论这些方式的优点和不足。
（一）个别访谈调查
个别访谈调查也称面谈调查法，常指调查者与单个的被调查者面对面进行交谈并当场记录被调查人提供的答案，以获取所需资料的一种收集资料方式。可以是“标准化访谈”的形式，也可采用松散提纲的自由交谈方式或小组座谈的方式。
1．个别访谈的优点
（1）调查有深度调查员可以提出许多不宜在人多的场合讨论的问题，深入了解被调查者的状况、意愿或行为。与素质较高的被调查者交谈时可以把问题引向深人。并通过讨论式的交流及时弄清被访者的真实情况或意见。
（2）记录的真实性可以得到当场的检查，减少调查的误差在征得被访者的同意后，还可使用录音机等辅助手段提高记录的可靠性。
