基本信息·出版社：武汉大学出版社 ·页码：224 页 ·出版日期：2009年02月 ·ISBN：7307067862/9787307067868 ·条形码：9787307067868 ·版本：第1版 · ...
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卖场玄机:终端操作的有效技巧 |
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基本信息·出版社：武汉大学出版社
·页码：224 页
·出版日期：2009年02月
·ISBN：7307067862/9787307067868
·条形码：9787307067868
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·读者对象：适用于经济管理人员。
·外文书名：Key skill of terminal market sales
内容简介 当前，许多企业与卖场之间关系混乱、合作效率低下，极大地阻碍了它们的发展。企业要提高对大卖场的管理水平，最重要的是学习、了解大卖场的操作和管理重点，走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，将会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。
作者简介 黄静，知名大卖场采购经理／采购培训经理
森藩纺织品贸易（上海）有限公司剧总经理
武汉玛特企业管理咨询有限公司／总经理
国资委商业技能鉴定中心《现代卖场管理师》职业标准教材／起草人
1998年毕业于武汉大学法学院。
1999年进入零售行业，从事专业采购工作十余年。
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商及厂家的三角关系等方面有较系统的研究。
Email:marchhuangiing@yahoo.com.cn
潘文富，森潘纺织品贸易（上海）有限公司／总经理
上海森潘企业管理咨询有限公司／总经理
《经销商经管技术交流》杂志／主编 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准教材／起草人
1994年接手家族生意，作为私营经销商业主进人消费品经销行业。
1998年起进人生产企业工作，--专业从事经销商的管理及培训工作，同年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题。
2004年起，开设咨询公司，专业从事经销商债场事务咨询。
Email：panwenfu@vip,sina.com
网站：http://www.panwenfu.com
电话：021—26651106（上海） 027—83968251（武汉） 传真：027—83968132（武汉）
编辑推荐 最务实的卖场操作技巧
这是一个终端为王的时代
卖场就是黄金
多一分力气在卖场
少十分消耗在广告
目录 前言
第一章 认识大卖场
1.1 如何了解大卖场
1.2 大卖场商品陈列的原则有哪些
1.3 大卖场对供应商进行划分的依据有哪些
1.4 大卖场谈判技巧有哪些
1.5 大卖场为何汰换商品
1.6 大卖场为何删减单品数量
1.7 大卖场如何管理商品陈列
1.8 采购部是一个什么部门
1.9 了解商品的价格结构
1.10 卖场商品的生命周期
1.11 大卖场的商品定价原则
1.12 卖场采购为什么那么强势
1.13 卖场DM是怎么回事
1.14 卖场POP广告是什么
1.15 卖场的促销活动档期如何安排
第二章 与大卖场合作必须掌握的要领
2.1 供应商与KA卖场合作的要点有哪些
2.2 与大卖场第一次谈判的技巧
2.3 如何赢得大卖场的支持
2.4 大卖场如何管理供应商
2.5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理
2.6 大卖场不欢迎怎样的业务员
2.7 用游戏的心态与卖场合作
2.8 经销商要向卖场学螳什么
2.9 供应商如何充当零售商的产品管家
2.10 建立厂商联合的促销观念
2.11 别为“促销”而促销
第三章 与卖场博弈的务实策略
3.1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场
3.2 如何提升在采购心目中的专业形象
3.3 供应商如何应对大卖场“竞拍”
3.4 想做大卖场，要过几道槛
3.5 经销商如何与卖场博弈
3.6 正确看待出样位“压缩”现象
3.7 如何将卖场的“费用”降下来
3.8 理性规避账期“陷阱”
3.9 如何在弱势条件下争取谈判的主动权
3.10 谈判中“拒绝”的艺术
3.11 供应商，你知道采购的利益预期吗
3.12 如何增强供应商在谈判中的“底气”
3.13 如何看待谈判中的采购
第四章 供应商与大卖场的抗衡
4.1 如何通过卖场布置来提升业绩
4.2 供应商如何在业务活动中表现得更专业
4.3 如何三方配合做好促销活动
4.4 向大卖场申报新品的操作细节
4.5 巧妙地提出自己的要求
4.6 供应商对采购的细节管理
4.7 如何维持与大卖场的良性关系
4.8 如何做好价格谈判
4.9 学会给采购送礼
4.10 谈判中的报价技巧
4.11 促销赠品的管理要点
4.12 空中广告如何与卖场有效联动
4.13 新品陈列中的心态问题
第五章 卖场常见问题解答
5.1 是什么阻碍了你与采购人员之间的沟通
5.2 产品在大卖场发生质量问题怎么办
5.3 各卖场采购间“互相通气”怎么办
5.4 如何处理促销员在卖场引起的事端
5.5 如何在弱势条件下“争取”采购
5.6 如何面对被竞争对手“搞定”的采购
5.7 商品陈列不合理的原因是什么
5.8 与“沉默型”采购的沟通技巧
5.9 卖场多收了费用怎么办
5.10 确保促销货源的充足
5.11 避免品牌间的相互诋毁现象
5.12 与大卖场采购进行促销谈判
5.13 谈判中如何“造势”
5.14 促销位的调换该怎样谈
5.15 与大卖场霸王条款谈判
5.16 如何应对卖场采购的冷漠
5.17 如何应对采购在谈判中的“装傻”行为
第六章 常用术语
6.1 采购术语
6.2 营业术语
……
序言 这是一个消费者为王的时代，产品短缺、没有竞争的状况已成为了历史。如今的消费者再也不用为购买某个产品而东奔西跑，超市货架上琳琅满目的商品，让他们变得越来越挑剔。因此在这样一个时代，任何企业都应该把销售置于关系生存与发展的战略之中。而如今的销售也早已经走过了铺天盖地进行广告轰炸的时代，商业精英们已经把销售的眼光集中在终端的渠道上。他们都有一个共识，那就是把终端做精、做细、做熟、做透，只有这样，企业的一切经营活动才能有的放矢，企业的发展才有牢固的根基。
宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”
终端的作用和功能不容忽视。产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。终端销售目标很简单，就是把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到，并能够刺激他们购买。因此，现在企业界流行着这样一句话：谁掌握了终端，谁就拥有了市场！而终端销售最主要的内容是卖场操作。
文摘 第一步 要了解这家卖场的基本情况
基本情况包括卖场的投资来源、分店情况以及经营状j兄。投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资供应商都是相当有实力的，与它们合作当然稳妥可靠。不过，目前本土零售卖场的发展也是异军突起，以新一佳、家世界为代表的这螳本土KA卖场也表现出作常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经类消息、同行传播等，以保障自己的生意合作安全。现在，一夜之间倒闭的卖场还真不少，导致供应商蒙受巨大的损失，有的供应商还会被拖垮。
