推销理论与技巧(第2版)
基本信息·出版社：湖南大学出版社 ·页码：235 页 ·出版日期：2009年07月 ·ISBN：9787811136371 ·条形码：9787811136371 ·版本：第2版 ·装帧：平装 ...
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基本信息·出版社：湖南大学出版社
·页码：235 页
·出版日期：2009年07月
·ISBN：9787811136371
·条形码：9787811136371
·版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：普通高等教育“十一五”国家级规划教材，高职高专市场营销电子商务专业规划教材
内容简介 《推销理论与技巧(第2版)》吸收了现代推销技术新的理论和实践研究成果，本着以就业为导向，突出实用性、针对性、技能性，在内容处理上理论与实践紧密结合，既有理论指导，又有实务操作。《推销理论与技巧(第2版)》的特色及创新之处主要有：一是结构安排新颖科学。《推销理论与技巧(第2版)》分为理论部分与实务部分。理论部分以“适度、够用”为主导思想，脉络清晰、内容全面、深人浅出、实例丰富；实务部分以着力于培养学生综合应用能力和实际操作能力为主导思想，对重点内容进行挖掘，突出应用性和实践性。二是以满足高职高专的教学要求作为贯彻始终的思想主线，增强条理性和可读性。三是除了在每一章的理论部分加人大量案例外，还在每一章内容后增加了大量典型、生动的现实案例、模拟训练与思考分析，引导学生思考问题并举一反三，注重学生创造性思维的开发和技术创新能力的培养。
编辑推荐 《推销理论与技巧(第2版)》：普通高等教育“十一五”国家级规划教材，高职高专市场营销电子商务专业规划教材。
目录 第一章 推销概述
第一节 推销的产生和发展
第二节 推销的定义和性质
第三节 推销的原则和作用
第四节 现代主要推销观念
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第二章 推销理论模式
第一节 爱达推销模式
第二节 迪伯达推销模式
第三节 埃德帕推销模式
第四节 推销方格理论
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第三章 推销人员
第一节 推销环境
第二节 推销人员的职责与素质
第三节 推销人员的招聘与培训
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第四章 推销人员业绩考评与管理
第一节 推销配额
第二节 推销人员业绩考评
第三节 推销人员的监督和激励
第四节 提高推销人员业绩的途径
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第五章 寻找与接近顾客
第一节 寻找顾客
第二节 准顾客内涵及识别
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第六章 推销洽谈
第一节 推销洽谈准备
第二节 推销洽谈开局
第三节 推销洽谈策略
第四节 推销洽谈技巧
第五节 推销洽谈结束
第六节 推销礼仪
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第七章 顾客异议及处理技巧
第一节 顾客异议的概念及类型
第二节 顾客异议产生的原因
第三节 顾客异议的处理
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第八章 推销服务
第一节 推销服务的内涵
第二节 售前服务与售中服务
第三节 售后服务
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析
第九章 案例评析与模拟实训
第一节 推销案例评析
第二节 模拟实训
推销能力测试
参考文献
……
序言 当今社会处在一个物质产品极为丰富的时代，企业在影响消费群体做出消费选择时，产品的生产主体或服务的提供主体不仅在竭力引导消费，同时还在创造消费。企业在引导与创造消费时，推销作为现代市场营销组合的组成部分，是市场营销中不可缺少的重要机能。只有通过销售，才能保证社会再生产的顺利进行。在市场营销实践中，高素质的推销人才，往往是企业成功的重要因素。
近年来随着高职高专教学改革步伐的加快，部分推销学教材中的教学内容和课程体系暴露出明显的不足，已不能适应时代发展的需要。因此，推销学的课程体系和教学内容改革显得尤为必要。
《推销理论与技巧(第2版)》吸收了现代推销技术新的理论和实践研究成果，以就业为导向，突出实用性、针对性、技能性，在内容处理上理论与实践紧密结合，既有理论指导，又有实务操作，努力从内容到形式上都有所突破和创新。《推销理论与技巧(第2版)》的特色及创新之处主要有：一是结构安排新颖科学。《推销理论与技巧(第2版)》分为理论部分与实务部分。理论部分以"适度、够用"为主导思想，脉络清晰、内容全面、深入浅出、案例丰富；实务部分以着力培养学生综合应用能力和实际操作能力为主导思想，对重点内容进行挖掘，突出应用性和实践性。二是以满足高职高专的教学要求作为贯彻始终的思想主线，增强条理性和可读性。三是除了在每一章的理论部分加入大量案例外，还在每一章内容后增加了大量典型、生动的现实案例、模拟训练与思考分析，引导学生思考问题并举一反三，注重学生创造性思维的开发和技术创新能力的培养。
《推销理论与技巧(第2版)》在列入普通高等教育"十一五"国家级规划教材后，重新进行了编写。因为市场营销学中已经对内外部环境做了深入分析，所以对第一版中推销环境进行了删减；由于第一版中推销配额的应用性不强，因而进行了缩减；在再版中，《推销理论与技巧(第2版)》加入了名家名言和案例导入内容，增加了案例评析和模拟实训章节，期望能更好地满足高职高专师生的要求。
《推销理论与技巧(第2版)》编写者分工如下：长沙南方职业技术学院夏兰（第一章）、汪衡杰、李希伟（第三章的第二节和第三节）；湖南冶金职业技术学院肖军（第二章和推销能力测试）；湖南工程职业技术学院李敬（第三章的第一节）、罗碧华（第六章）；郴州职业技术学院谢平楼（第四章第一节）；湖南信息职业技术学院谭谊、胡超雄（第四章的第二节、第三节和第四节）；湖南商务职业技术学院简彩云（第五章和第九章）；长沙民政职业技术学院孙虹乔（第七章）；湖南大众传媒职业技术学院颜家水（第八章）。
文摘 插图：
二、生产型推销
生产型推销产生于19世纪中叶到20世纪20年代。这时，商品经济已基本取代了自给自足的自然经济，推销主体由个人转变为企业。在商品经济条件下，如果企业不能把商品卖出去，就不能使再生产继续下去，就不能获得利润甚至破产。因此，它要求推销摆脱偶然性，具有长期性和稳定性。可以说，这时现代推销技术已有了它生存、发展的土壤。但是，随着封建市场割据被逐步消灭、发达国家对不发达国家的殖民占领，市场的空间范围不断扩大，消费需求迅速增长。由于生产的发展赶不上需求的发展，因此市场处于供不应求的状况。在这种形势下，企业生产什么就卖什么，企业生产什么消费者就得买什么。企业无视消费者需求，不重视推销活动，主要精力放在如何利用现有的设备、技术、原材料来生产更多的产品，提高生产率，降低成本上面。这是一种以生产为中心、以产定销的模式。所以，它属于传统的、狭义的推销技术范畴。此时的推销仍具有短期行为和被动的特点。但随着市场的扩大和推销活动的范围扩大，推销在方式和手段上都有所发展。广告已从销售现场广告向非销售现场广告发展，印刷品广告成为非销售现场广告的主要形式，营业推广中的一些方式也已逐步运用和形成。但是，从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局仍使推销技术的发展比较缓慢。
