基本信息·出版社：地震出版社 ·页码：223 页 ·出版日期：2005年10月 ·ISBN：7502827501 ·条形码：9787502827502 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ·开本 ...
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客户在哪里:开发并赢得客户的七大关键 |
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客户在哪里:开发并赢得客户的七大关键 |
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基本信息·出版社：地震出版社
·页码：223 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：7502827501
·条形码：9787502827502
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
编辑推荐 销售人员成功的最关键读本！你在卖什么？应该卖给谁？你的客户在哪里？怎样才能赢得客户？……本书从这些销售人员最关心的问题入手，剖析了开发并赢得客户的七大关键所在，帮你打通销售症结、开启销售成功之门！
目录 第一章 分析——你在卖什么?应该卖给谁
你推销的是什么／3
了解客户的需求心理／6
了解客户的购买能力／10
建立有效的客户档案／14
……
文摘 书摘
那么，怎样选择自己的推销对象呢?
1.对潜在顾客进行分析归类
推销人员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须
在众多的潜在顾客名单中挑选出最有希望、最有购买可能的顾客。这样做对
于推销人员来说是十分重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销会造
成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名推销家戈德曼尔
的研究调查，一个推销员如果事先把潜在顾客加以合理的分析归类，可以使
销售活动的效果提高30％。在实施推销之前，对潜在的顾客和用户的分析归
类是建立在调查研究的基础上。依据推销人员掌握的市场信息，一般可以将
潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在顾
客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会来购买的潜在顾客；第三类则
是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的
工作重点放在第一类和第一类潜在顾客身上。
2.将已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方
法
这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入
考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个
层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力如何，购买方式和特点如何。
在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购
买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。
向老顾客推销产品并不困难，因为推销双方已经确立了稳定的往来关系
，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是怎样深入老顾客的背后，通过他们
找到新的顾客。有“王牌推销员”之称的美国推销专家乔·吉拉德在他的自
传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就
等于得罪了250位顾客。反之，如果你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客
，也就获得了250个客人。一般说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以
某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所
有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是
一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是
一家总厂，而它的分厂或协作单位如果准备从别的计算机公司进货，那么在
同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知
……
