你也能成为销售冠军(全球顶尖销售员的12项共同特质)

2010-02-06

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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：267 页
·出版日期：2006年07月
·ISBN：780197512X
·条形码：9787801975126
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开

内容简介 　　全球顶尖销售员的12项共同特质，本书告诉你，你也能成为销售冠军！本书集理论性、实战性和可操作性于一体，书中在阐释成为优秀销售人员所必须具备的特质时，还为广大读者罗列了大量的国际国内顶尖级销售员的成功案例，这些案例不仅有很强的针对性，而且稍加揣摸，适当变通，就可以变成自己角逐销售市场，源源不断地赢得客户和订单的制胜法宝，是帮助广大销售人员提高业绩，向销售冠军发起冲刺的良师益友。

　　销售人员要善于培养自己的冠军气质，要敢于冲破世俗的偏见，无论在心理上、形像上、行动上都要具备冠军的水准。
　　真正伟大的销售员无论走到哪里，他们都有强烈的愿望向世人证明他们的产品能够给人们带来帮助和价值。正像一位销售专家所说：“销售人员失败的原因是他们忘了将自己的生命、活力与激情和产品包装在一起推销”。伟大的销售员总会自豪地将产品打上自己独特的标记进行销售。
作者简介 　　夏于全，重庆长寿人。博览群书，精文史。毕业于渝州大学中文系，当过记者，从事过思想政治工作和企业文化研讨，做过大学兼职教师。1997年，受聘于某大型文化出版公司。历任主编、首席主编、总编。
　　先后策划编纂了《传世藏书》、《中华名著宝库》、《毛泽东评点古今人物》、《二十六史》、《上下五千年》、《中国全史》、《世界全史》、《唐诗鉴赏大典》、大型宣纸版《(四库全书)精编》等上百种大型文史、社科工具书。已故著名国学大师赵朴初、启功先生为其中部分书目题写了书名。《(四库全书)精编》还于2002年10月30日在全国政协礼堂金厅举行了新闻发布会，全国政协副主席钱伟长，学界泰斗张岱年、文怀沙、金开诚等出席了新闻发布会。
编辑推荐 　　全球顶尖销售员的12项共同特质，本书告诉你，你也能成为销售冠军！本书集理论性、实战性和可操作性于一体，书中在阐释成为优秀销售人员所必须具备的特质时，还为广大读者罗列了大量的国际国内顶尖级销售员的成功案例，这些案例不仅有很强的针对性，而且稍加揣摸，适当变通，就可以变成自己角逐销售市场，源源不断地赢得客户和订单的制胜法宝，是帮助广大销售人员提高业绩，向销售冠军发起冲刺的良师益友。
目录
第一章铸就冠军的气质
第一节销售是成就辉煌的职业
第二节成功始于克服恐惧
第三节自信是成就冠军的基石
第四节用激情点燃冠军梦想
第五节形像是冠军的名片
……
文摘书摘
　　　　　　　　　　　　　　　第四节　迅速让卖点成为亮点

　　在销售过程中，销售人员能否尽快地让客户了解产品的卖点，往往对能否成交有着至关重要的影响。一个产品无论其卖点如何好，如果不能为客户接受，不能与客户达成交易，那么其卖点也就失去了本身的意义。因此，在向客户推销产品时，销售人员应想办法尽快把产品的卖点展现在客户面前，让产品的卖点成为客户眼里的亮点，从而激起客户的购买欲望。
　　如何才能快速吸引客户眼球、把产品的卖点转变成客户眼里的亮点、促成现场购买呢?解决这个问题的有效方法之一就是现场演示销售。即销售人员通过现场向客户展示产品的性能，把产品的卖点转化成客户眼里的亮点，让客户产生购买的冲动。
　　在销售行业里，现场展示销售是向客户展示产品的亮点，提高产品销售量的一种重要方法。
　　某销售人员在推销一种不知名的蒸汽熨斗时，就想到了现场展示销售的方法。蒸汽熨斗款型单一品牌也不出名，在市场中的卖点并不突出。但是，经过他的现场演示，很快使广大顾客眼前一亮：这种熨斗不仅要比其他熨斗经济实惠，而且使用起来效果更好、更方便。这些本来不怎么突出的卖点，经过销售人员的现场展示，马上就变成了客户眼里的亮点——以前许多客户没买是因为没有看到其独特的卖点。
　　就这样，这个销售员凭借一个演示台、一个堆头和一两款产品，做到5万元左右的月均零售额，旺季时甚至高达20多万元。他每到一个经销商处。都要求经销商配合他搞现场展示销售，以吸引当地客户的眼球。
　　在销售过程中，销售人员应该根据产品的特点，想办法尽快把产品的卖点展示给客户，让产品的卖点变成客户眼中的亮点。每一个人都有自己的喜好，见到自己喜欢的东西往往会产生拥有它的冲动，如果自己有支付能力，那么往往会把它买下来。因此，产品的卖点一旦成了客户眼中的亮点，即使是那些事先并没有购买倾向的客户往往也会产生购买的冲动。
　　当然，在销售过程中，并非所有的产品都适合现场展示销售。因此，销售人员在使用这种方法抓住客户的眼球时，应该注意以下几个问题，才能达到理想的销售效果。
　　一、现场演示的商品必须要有明显的效果。一些功能单一、操作简单、功能诉求性强的产品，在现场演示时，往往能很快将其主要功能展示出来，效果非常明显。例如，飞利浦推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，防水卖点尽显无遗。在销售这类功能单一、操作简单、功
……

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