直销激励与实战操典

2010-02-06

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基本信息·出版社：广东经济出版社
·页码：203 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7807281871
·条形码：9787807281870
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 　　如果你没有资本、没有技术、没有特长、直销也许就是上天给你的一个约绝好机会！
　　本书是自《直销管理条例》颁布后第一本指导你理智、稳健地从事直销工作的实战用书。它从新直销员的入门开始，介绍了直销员应具备的素质和修养、自我激励宝典、实战操典、客户开拓、销售攻略、团队建设等内容。本书内容丰富、通俗易懂，是广大直销员的好助手！

　　直销的魅力在于它能为缺乏资本、学识、经验的一般老百姓提供难得的经营机会。很多人都想创富，但由于条件限制，空有浑身的气力也无从发挥。
　　直销的到来，为很多中国普通百姓提供了难得的机会。《直销管理条例》的颁布，为直销正了名，使直销完全与传销划分界线，摆脱了消极、负面的形象，为有志者提供了一个更健康、更理性的经营环境，让他们更有信心地把直销当作一门事业来长久经营。《直销管理条例》的颁布实施，将在中国掀起新一轮的直销发展热潮。
作者简介 黄日京工学硕士，营销研究学者，直销金牌讲师。曾从事过直销及保险推销的工作，致力于营销的研究及推广、企业咨询顾问等工作。著有《保险推销圣经》、《保险推销三十六计》、《100个令你拍案叫绝的营销案例》等营销专著。
媒体推荐 书评
《直销管理条例》颁布后第一本指导你理智、稳健地从事直销工作的实战用书。

编辑推荐 　　如果你没有资本、没有技术、没有特长、直销也许就是上天给你的一个约绝好机会！
　　本书是自《直销管理条例》颁布后第一本指导你理智、稳健地从事直销工作的实战用书。它从新直销员的入门开始，介绍了直销员应具备的素质和修养、自我激励宝典、实战操典、客户开拓、销售攻略、团队建设等内容。本书内容丰富、通俗易懂，是广大直销员的好助手！

　　直销的魅力在于它能为缺乏资本、学识、经验的一般老百姓提供难得的经营机会。很多人都想创富，但由于条件限制，空有浑身的气力也无从发挥。
　　直销的到来，为很多中国普通百姓提供了难得的机会。《直销管理条例》的颁布，为直销正了名，使直销完全与传销划分界线，摆脱了消极、负面的形象，为有志者提供了一个更健康、更理性的经营环境，让他们更有信心地把直销当作一门事业来长久经营。《直销管理条例》的颁布实施，将在中国掀起新一轮的直销发展热潮。
目录
第一篇成功进阶——新直销员素质和修养
一、新直销员入门要领
二、新直销员应该具备的正确心态
三、推销员的一般素质要求
四、优秀推销员的个人特征
五、直销员的特别素质要求
……
文摘书摘
陌生拜访中接近客户的方法和技巧
所谓的接近客户，是指由接触潜在客户到切入拜访主题的阶段。与客户
的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶
段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。
如何接近客户，是一项非常灵活而有创造性的活动。常用的接近方法有
：
1．介绍接近法
是指直销员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象的方法。介绍的主
要方式有口头介绍和书面介绍。
自我介绍法是最常见的接近方法，直销员通过自我介绍的方式接近顾客
，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一般有
口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。采用这种方式接近客户必须注意：
①最好是能预先约定，这样比较容易被接受；②要选择恰当的时机，应该选
择在顾客休闲、心情轻松的时候接近；③要千方百计地赢得客户的好感。
当然，如果能通过他人的帮助接近顾客，比如说直接引荐和间接引荐，
接近的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除
交流障碍。
2．利益接近法
是指直销员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转
入面谈的接近方法。要注意用很短的语言把你所推销的产品的种种好处明白
地告诉给客户，让他确信产品是对他非常有利的，从而在短时间内引起他的
注意。比如说：“这种营养品可以补充很多维生素，对你们这些白领最有用
了!”
3．赞美接近法
直销员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣
。可以直接赞美要拜访的客户，也可以赞美其所在的环境。要注意的一点是
，直接赞美你的客户，总给人一种唐突的感觉，容易引起人们的警惕，搞不
好反而弄巧成拙。所以，要赞美客户一定要借第三方之口，比如：“我听李
先生说张先生您是这一带最热心的人”或者“听李先生说，您是一个非常成
功的生意人”等等之类的。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
4．问题接近法
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理
解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。
5．求教接近法
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。直销员在使用此法时应认
真策划，把要求教的问题与自己的销
……

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