快速消费品销售技能训练
基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：187 页 ·出版日期：2008年07月 ·ISBN：7801479742/9787801479747 ·条形码：9787801479747 ·版本：第3版 · ...
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：187 页
·出版日期：2008年07月
·ISBN：7801479742/9787801479747
·条形码：9787801479747
·版本：第3版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人
内容简介 《快速消费品销售技能训练》作者宋辉，国际商界公认的世界顶级营销培训专家博恩·崔西说过，市场销售中最重要的字就是问。如今，即便你已经成了一名在快速消费品行业卓有成就的销售人员，还是不妨静下心来打开《快速消费品销售技能训练》，问问自己，是否真的已经把本行业的销售技能切实地转化成为了自己的销售习惯。成功的销售人员并不一定是掌握最多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。
作者简介 宋辉，拥有国有和外资快速消费品企业营销一线十年实际操作经历，同时具备销售实践、品牌发展、汇道管理、销售培训、网站建设、客户服务等 多方面的营销知识和实践经验。近年在《销售与市场》等期刊发表文章十多篇。
编辑推荐 《快速消费品销售技能训练》创持续27周销售佳绩：把技能变成习惯！
目录 第一章 自我推销
职业的形象
专业的素质和品质
第二章 基础技能
客户的选择与开发
计划性拜访
时间管理
第三章 生动陈列
户内外广告
产品系列
价格标识
产品陈列
生动的场地及设备
第四章 拜访前准备
个人及销售工具的准备
客户资料卡
库存管理
货龄管理
销售统计
第六节 了解市场信息及竞争对手资料
第五章 客户拜访
向客户打招呼
了解客户需求
产品推荐
异议处理
利益说服
第六节 贷款及信用管理
第七节 获得拜访结果
第八节 确认拜访结果
第九节 感谢客户
第六章 客户满意度
影响客户满意度的因素
提高客户满意度的方法
挖掘客户问题的方法
客户满意度调整
应当注意的内容
附录1 基本销售技巧：销售推进与跟踪
附录2 通过提问控制销售过程
……
文摘 第二章 基础技能
客户的选择与开发
实际工作中，客户是多数销售人员实现业绩目标的惟一途径，是日常工作的中心，客户的总体质量很大程度上决定了销售人员的业绩。
高质量的客户不仅能够有效节约销售人员的服务成本，而且能够与销售人员产生良好的协作效应，形成有利于双方发展的双赢局面。相反，低质量的客户不仅要耗费销售人员更多的服务成本，而且双方工作的不协调往往还会造成有限资源的大量浪费。因此，开展工作初期，选择正确的客户是销售人员必须掌握的基本技能。
销售人员选择和开发客户的过程通常包括两个步骤：分析客观条件，利用合理方式选择和发展客户。
分析客观条件
销售人员必须认真分析客观条件，认清在其区域内本企业市场开发所处的阶段，掌握企业的基本销售策略。
一般来说，企业市场开发的过程可简单划分为两个阶段：市场开拓阶段和市场维护阶段。
市场开拓阶段是指企业在销售区域内尚处于市场的初始进入状态，基础销售网络尚未建立，区域内存在着许多显著的市场空白。市场维持阶段是指企业的基础销售网络已基本建立完成，区域内无显著渠道空白。
通常说来，市场开拓阶段，企业重点关注销售网络的完善。市场维持阶段，企业重点关注产品市场占有率水平的提高，企业已成长为区域市场竞争的全面参与者。
