基本信息·出版社：电子工业出版社 ·页码：289 页 ·出版日期：2010年01月 ·ISBN：9787121099427 ·条形码：9787121099427 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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1分钟读懂顾客心理 |
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1分钟读懂顾客心理 |
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基本信息·出版社：电子工业出版社
·页码：289 页
·出版日期：2010年01月
·ISBN：9787121099427
·条形码：9787121099427
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
内容简介 《1分钟读懂顾客心理》主要内容简介：顾客的心理有多种，其中包括“求实惠”和“求便宜”的心理，对抱有这种心理的顾客，一般可以用价格和产品的质量来说服，重点指出自己产品的“物美价廉”，那么他们就很容易被打动。抓住顾客的“面子”心理，给顾客“面子”不要吝惜你的赞美之词，这点对任何顾客都适用。
另外顾客的求“效率”心理，求“舒适”心理，求“安全”心理，求“方便”心理等，在读懂消费者心理的旅途中，《1分钟读懂顾客心理》将为您一一展现！让您1分钟之内读懂顾客心理，打开顾客的钱袋！
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在1分钟内读懂顾客心理你的销售就成功了一半
想成为金牌销售和金牌店员，就不要总想着自己要说什么话，
而要多想想顾客在动什么心思。
读懂顾客的心理，
打开顾客的铁袋!
你还在等什么?
能不能在最短的时间内了解消费者的心理，直接决定着你的交易是否能够进行，是否能够成交!
顾客的心理至关重要，它直接决定了消费行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理。满足他们的需求.自然能够获利，而很多人并不知道消费者到底在想些什么，《1分钟读懂顾客心理》教你：读懂顾客求“实惠”的心理、读懂顾客求“便宜”的心理、读懂顾客求“新潮”的心理、读懂顾客求“面子”的心理、读懂顾客求“效率”的心理、读懂顾客求“安全”的心理、读懂顾客求“方便”的心理、读懂顾客求“舒适”的心理、读懂顾客“吃”的心理、读懂顾客“住”的心理、读懂顾客“行”的心理、读懂顾客“游”的心理、读懂顾客“娱”的心理、读懂顾客“购”的心理……
目录 第一部分 先读顾客心，后学生意经
第一章 读懂了顾客的心理，天下就没有难做的生意/2
不善于揣摩顾客的心理，生意只有艰辛/3
生意人应该读懂顾客心理的几个理由/7
先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人/10
第二章 生意人读懂顾客心理的5种方法/13
方法之一：专业的顾客调查/14
方法之二：亲自的客户访谈/17
方法之三：观察顾客的行为/20
方法之四：倾听顾客的声音尤其是抱怨/23
方法之五：系统地学习顾客消费心理学/26
第二部分 读懂顾客的心理诉求
第三章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比/32
性价比，顾客考量商品的最根本尺度/33
突出功能性，让顾客觉得“值”/36
摸准价格阀门，攻破心理防线/39
过低的价格为什么反而会赶走顾客/43
有奖销售，吊足顾客胃口/46
第四章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道/49
有甜头，顾客才愿意嚼/50
浮动价格，先高后低/53
买一赠一，吃定贪心的顾客/55
折价促销，折本赚吆喝/59
优惠卡，拴住顾客的绳索/62
第五章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍/66
新品就是佳品/67
赢在新颖，胜在别样/70
从众心理，顾客的致命弱点/73
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手/76
巧用个性包装，吸引顾客眼球/79
第六章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵/84
“穿品牌就有面子”/85
恭维顾客品位，顺意实施赞美/87
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范/90
戴高帽，把顾客逼上“绝路”/95
站在众人面前，让顾客无处可逃/97
第七章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点/101
速战速决，缩短顾客的考虑时间/102
制造短缺假象，促成今日交易/105
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟/107
门把法，销售的杀手锏/110
交易完成，不妨来个法兰克式的结束/112
第八章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用/114
派送试用品，让顾客先“尝”后买/115
亲身尝试，使顾客彻底放心/117
以环保为导向，以绿色为主题/119
贬低对手就是贬低自己/122
建立投诉机制，顾客才更放心/125
第九章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的/128
谁让顾客方便谁就有钱赚/129
便携式，时代的选择/133
推出不同号码，迎合多样需求/135
上门服务，送货到家/138
一对一服务，有问必“答”/141
第十章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意/144
想顾客之所想，把舒适送到心里/145
不同群体分类，不同舒适标准/147
切莫热情过度，让顾客自己做出决定/150
巧妙发问，了解顾客的真正需求/153
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油/157
第三部分 读懂顾客心理的多样性
第十一章 读懂顾客“吃”的心理，饮食行业找商机/162
食品安全，顾客最关注的“吃的细节”/163
装饰菜单，先抓眼睛再抓胃口/166
联动促销，链条效应/171
与文化同行，与节日同步/174
打好营养招牌，做足健康宣传/177
第十二章 读懂顾客“住”的心理，房产经营巧定位/180
地理位置，顾客对“住”的首要考量/181
房产经营不可不知的风水学/183
彩色图片引兴趣，动听描述激联想/187
电话接听，不可忽视的销售细节/190
房地产销售实战攻略/193
第十三章 读懂顾客“行”的心理，从鞋到飞机的大生意/196
便捷性，顾客评价“行”的根本标准/197
先冷后热，减轻顾客的心理砝码/199
汽车推销，重在“老实”/201
推出不同票价，通吃不同阶层/204
出行保险，解决顾客的后顾之忧/206
第十四章 读懂顾客“游”的心理，巧做游客的生意/210
信誉，旅行行业的重中之重/211
开发新颖项目，突出个性路线/214
运用比较法，让游客自己得出结论/218
把握假日商机，推出“优惠套餐”/220
安全预案，游客最关注的信息/222
第十五章 读懂顾客“娱”的心理，在生意中添加“娱乐”的元素/225
微笑常在，生意自然来/226
幽默是消除顾客戒心的极好方法/229
提供互动机会，让顾客DIY/233
透明度就是信任度/236
与顾客“套近乎”的绝招/239
第十六章 读懂顾客“购”的心理，巧做卖场和门店的生意/243
整洁与规范，卖场和门店的活字招牌/244
做好颜色设计，让顾客眼前一亮/246
科学布置，给顾客最大的方便/249
添加音频元素，营造舒适的购物环境/252
完善售后服务，赢取回头客/255
第四部分 让女人乐意消费，让男人乐意花钱
第十七章 读懂女性顾客的心理，让女人乐意消费/260
赢得女人心，细节是关键/261
赞“美”，让女人自愿掏腰包/263
再挑剔的顾客也会为耐心折服/266
不同年龄，不同需求/269
职业特点与女性消费观/272
第十八章 读懂男性顾客的心理，让男人乐意花钱/276
大处着眼，展现商品的整体效果/277
替男顾客做主/280
以柔克刚，逆向销售/283
要说服男人，先说服他身边的女人/286
向男人推销也要有女人味/288
……
序言 现代的市场早已不是计划经济时代下的市场，那时候的市场是“卖方市场”，厂商根本不用担心生产的东西没人买，因为那是个商品短缺、供不应求的年代。只是那个年代已经远去，我们目前所处的是市场经济的年代，是“买方市场”，供大于求就意味着商家必须满足顾客的某种需求，顾客才会选择你的商品。
许多人很诧异为什么自己的东西没人买？为什么别人的商品很畅销，而自己的门前是“人烟稀少”？其实有时候并不是你的商品不好，也并不是你的服务态度不好，而只是因为你没有把握顾客的心理。
顾客的心理至关重要，它直接决定了消费者的行为，决定了他们要不要购买你的商品。有经验的销售人员往往能清晰地洞察消费者的心理，满足他们的需求，自然能够获利，而很多人并不知道消费者到底在想些什么。
其实，消费者的心理和我们一样，只要我们学会观察，学会换位思考，就能轻易地获知消费者的需求。读懂了消费者的心理，你就会发现生意并不是你想象的那么难做！当然，这个读懂的过程是需要一些技巧，是需要不断地学习的，没有人一开始就能读懂别人的心理。
市场就是消费者需求的集合，这种需求就体现在消费者的心理上，满足消费者的需求就是满足市场的需求，因此，能在最短的时间里了解消费者的心理是至关重要的，它直接决定着你的交易是否能够进行，是否能够成交！
相信很多人都在烦恼，如何具有一双慧眼，瞟过消费者的脸就能看到他的心思？看似很难，但是如果掌握了一定的知识和技巧，你会发现，其实一切都是很简单的。不信？那就跟我们一起踏上瞬间读懂消费者心理的旅程吧！在旅程结束的时候，你也许会意外地发现顾客的心理尽收眼底！
顾客的心理有多种，其中包括“求实惠”和“求便宜”的心理，对抱有这种心理的顾客，一般可以用价格和产品的质量来说服，重点指出自己产品的“物美价廉”，那么他们就很容易被打动。中国人讲“面子”，从古至今，从皇帝到百姓都重视“面子”，因此，抓住顾客的“面子”心理，给顾客“面子”，不要吝惜你的赞美之词，这一点对任何顾客都适用。
另外顾客的求“效率”心理，求“舒适”心理，求“安全”心理，求“方便”心理等，在读懂消费者心理的旅途中，本书将为您一一展现！让您在一分钟之内读懂顾客心理，打开顾客的钱袋！还等什么？开始您的旅程吧！
文摘 访谈是企业了解客户最有效最直接的途径.可以通过访谈了解客户产品知识、业务知识、客户内部信息、客户存在的问题与困惑、客户的需求与期望，甚至通过访谈向客户要答案。
并且，访谈可以建立客户关系，通过访谈积累客户资源.发现重点、有潜力的员工，培育良好关系。
访谈是企业惯用的方式。企业对它们的操作方法大多非常了解。要提醒的是，这种方式的运用，要尽量简单，容易操作。重点是问题的设计，要符合顾客的心理。最好请专业的咨询公司来设计。问题设计不合理，不仅无法收集到有效的资料，而且浪费企业的资源，甚至使企业做出不适当的决策。
这就好比做衣服，要做出一身合适的衣服，最关键就是找个专业的师傅量身。尺寸不对，再好的面料，再巧的做工，也是白费了。
在访谈的过程中目标一定要明确，访谈不是闲聊，有时候觉得聊得比较投缘，或者对方比较能侃，就聊得天南地北的，到最后获取的信息都是没有价值的。大部分的访谈就是为了挖掘客户存在的问题，当受访者在向我们描述问题时，这个时候，我们可以尽量地思考相应的解决方法思路。
比如在某些高层访谈中，小倩扮演B角色，也就是负责做记录，她就边做记录，边针对高层所反应的问题迅速思考一些解决思路。这样做就很好，一些人也许会以为做访谈记录非常枯燥而浪费时间，没有意思。但是我们在记录过程中完全可以进行一些思考，锻炼快速生成方案的能力。我们说得越多，索取的信息就越少，高效的访谈者说的比例一般只占5％左右。
