推销
基本信息·出版社：黄河水利出版社 ·页码：326 页 ·出版日期：2003年02月 ·ISBN：7806216553 ·条形码：9787806216552 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：黄河水利出版社
·页码：326 页
·出版日期：2003年02月
·ISBN：7806216553
·条形码：9787806216552
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
内容简介 作为教育工作者，我们理应把培养适应新经济发展的出类拔萃的推销人才作为我们的工作目标。为此，我们几个志同道合者，在吸收了当代西方推销理论的基础上，加上我们长期以来教育工作经验的积淀，潜心编写了《推销》一书。《推销》既可作为大专院校的教材，又可为从事推销工作的人提供参考。
《推销》以实用性为着眼点，围绕知识、能力、技术三位一体的教育原则、除阐述推销基能的推销高招，以强化学生的素质，丰富其知识，提高其操作与创新的能力。
目录 前言
第一章 推销概论
第一节 什么是推销
第二节 推销与市场营销
第三节 推销观念
第四节 推销在市场经济中的作用
复习思考题
第二章 推销基本理论
第一节 顾客需求理论
第二节 顾客类型与顾客心理
第三节 顾客对推销的接受过程
第四节 推销方格与顾客方格
复习思考题
第三章 推销人员的素质与能力
第一节 推销人员的基本职责
第二节 推销人员的基本素质
第三节 推销人员能力的培养
复习思考题
第四章 推销礼仪
第一节 推销礼仪的基本原则
第二节 常用的社交礼仪
第三节 推销人员的仪表与风度
复习思考题
第五章 推销环境
第一节 现代推销环境的概念及其影响
第二节 影响推销的环境因素
第三节 识别与适应推销环境
复习思考题_
第六章 推销前的准备工作
第一节 寻找顾客
第二节 顾客资格审查
第三节 约见
第四节 接近顾客
复习思考题
第七章 推销谈判
第一节 推销谈判的基本原理
第二节 推销谈判的语言艺术
第三节 面谈的基本方法
复习思考题
第八章 推销异议
第一节 顾客异议的涵义及产生根源
第二节 顾客异议的处理
第三节 推销难题
复习思考题
第九章 推销成交
第一节 正确判断成交信号
第二节 成交的促成及策略
第三节 成交后的工作
复习思考题
第十章 推销模式
第一节 埃达模式
第二节 迪伯达模式
第三节 埃德帕模式及其他模式
复习思考题
第十一章 推销管理
第一节 推销计划与推销控制
第二节 推销人员的管理
复习思考题
附录一 案例精选
附录二 教你一招
……
序言 21世纪的市场，惟一不变的是变化。如何征服不断变化的市场，实现商品到货币“惊险的跳跃”，是在商场前线征战的推销人员的永恒责任，也是我们从事推销理论研究的人员需要潜心探索的问题。 作为教育工作者，我们理应把培养适应新经济发展的出类拔萃的推销人才作为我们的工作目标。为此，我们几个志同道合者，在吸收了当代西方推销理论的基础上，加上我们长期以来教育工作经验的积淀，潜心编写了《推销》一书。本书既可作为大专院校的教材，又可为从事推销工作的人提供参考。
本书以实用性为着眼点，围绕知识、能力、技术三位一体的教育原则，除阐述推销基本理论外，还增加了大量有启发性的鲜活案例和提高推销技能的推销高招，以强化学生的素质，丰富其知识，提高其操作与创新的能力。
承担编写任务的各位成员，同心协力、集思广益，力争做到既博采众长，又新颖独特，从较高层次上把握教材质量。本书虽然力图适应我国市场的实际，力图反映本学科发展的最前沿，但推销是一门常新的学问，新的理论与技巧不断涌现，加之因我们的视野所限，本书的缺点、疏漏之处在所难免。敬请各位同行批评指正。
本书由王便芳、王新庆任主编，赵素洁、李瑞锋任副主编。具体分工如下：王便芳（第一、三、十章）、王新庆（第六、七、九章）、赵素洁（第二、八、四章）、李瑞锋（第五、十一章）。
文摘 第一章 推销概论
推销是一个既古老又年轻的术语。说它古老，是因为推销行为几乎具有与商品的生产、交换相同的历史。我国古代张骞出使西域，开辟驰名中外的丝绸之路；郑和下西洋，成为我国向世界各地推销优秀产品和悠久文化的伟大壮举。说它年轻，是因为人们对它的研究在近几年才全面、系统、深入，才受到社会各界的普遍关注。现在几乎所有企业都需要有人专门从事产品或服务的销售工作，人员推销几乎是所有公司的首选促销手段，推销工作使企业的产品销往市场的道路更畅通。
为能更好地理解和掌握推销的基本理论，更好地领会和运用各种推销技巧，有必要对基本的推销理论、概念、特征、作用等作一阐述。
第一节 什么是推销
一、推销的基本内涵
提起推销，有相当一部分人脑海里便涌现出一种情景：沿街叫卖，令人不胜其烦的兜售，亏本的大降价，大甩卖，甚至有人把推销人员看成是可怜的、讨厌的、惟利是图的、花言巧语的、为了达到某种目的而不择手段的人。社会上对推销的种种误解是由于历史与现实的许多原因造成的。随着市场竞争的加剧，许多企业产品销售不畅，开展有效的推销工作成为当务之急。推销人员只有真正理解推销的内涵，才能熟悉推销业务，掌握推销技巧。
