新营销:产品推广的全部艺术

2010-01-22

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：273 页
·出版日期：2006年02月
·ISBN：7501773416
·条形码：9787501773411
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 　　本书由4部分内容组成：
　　·销售技能：由改变、常识、突破和自我管理组成，面向推销员。
　　·销售管理：即科学地管理销售，由销售系统、科学地销售、服务、零售和渠道等销售经理们最关心的事情组成。
　　·销售心理学：由天赋力量、成功的秘密、交流的艺术和人际关系理论组成，面向所有营销人员。
　　·营销战略：从战略角度诊断企业营销问题，面向企业管理层。
作者简介 徐旗，10年IT行业背景，经历了几乎所有类型的企业，从基层做到外企的总经理。历任：美国IMAG公司北方区经理，美国庄明公司总经理，英语目标软件公司总经理，科利华公司发展总监，赛迪网高管，王码电脑公司销售和华东渠道经理，无锡开源商场业务员，无锡轻型轴承厂技术员等。建有“凯旋管理咨询网”，著有《推销员》（中国经济出版社出版）、《一个小刺猬的保险生涯》（中国经济出版社出版）、《新营销》（中国经济出版社出版）、《国家兴亡论》（待出版）。
编辑推荐 　　本书由4部分内容组成：
　　·销售技能：由改变、常识、突破和自我管理组成，面向推销员。
　　·销售管理：即科学地管理销售，由销售系统、科学地销售、服务、零售和渠道等销售经理们最关心的事情组成。
　　·销售心理学：由天赋力量、成功的秘密、交流的艺术和人际关系理论组成，面向所有营销人员。
　　·营销战略：从战略角度诊断企业营销问题，面向企业管理层。
目录
第一部分推销永恒
第一章推销技能
第一阶段：快速成功
第二阶段：改变
第三阶段：销售常识
第四阶段：突破
……
文摘书摘
推销三难
◇出门就可能有，不出门永远没有!开口就可能有，不开口永远没有!
◇推销员的第一难点是情面关。你知道吗?不仅我们自己难为情开口，对方也怕情面!所以客户才会躲我们。越是熟人越躲，因为情面。
◇第二难难在勤奋上。能每天都同样热情地联系和拜访3个客户?35度、零下10度、雨天?
◇自我约束是第三个难点。推销员是最自由的，只有业绩的约束，最容易放任自流。所以要定期开会，要签到，甚至夕会。
三化原理
◇无形的东西有形化：指保险那样的无形的东西要通过与风险相关的故事变成有形的生动的。让客户看车祸后变形的汽车的照片就是把无形的风险形象化，没有边际变成确定。
◇有形的东西生动化：车床那样枯燥和冷冰冰的产品应该描述成挣钱机器而不是处理钢铁的机器。挣钱用来旅游、买房和车、恋爱结婚等美好生活的情景。想象玩具为什么让孩子和姑娘着迷?因为玩具可以掐，摔，捏，有质感。手机比房子更有形，因为更容易把玩，所以房子比手机难推销，保险更难。
◇理性的东西感性化：法律和保险条款是枯燥难懂的，用法律电影的场景或著名案例描述就有意思了。
◇技术，房子，手机，家电，保险和汽车其实都是冷冰冰的。普通的推销员喜欢谈论各种功能，平方面积，为什么不把功能变成像玩具和苹果那样的可以感受的东西呢?
◇卖房子的推销员要把房子的每一平方米向客户描述成美好家庭生活的情景。孩子的爬行需要空间，要有地毯，摆放玩具需要空间，储存玩具需要壁橱。干净美好的厨房是妻子和母亲的最爱，需要很多空间摆放橱柜、洗碗机、切菜的地方等等。即使现在不买洗碗机应该留出地方来。厕所和浴池要多大的空间，放镜子、衣服架等物品。夫妻的卧室要多大，放多少东西?孩子的卧室要多大，放什么东西?客厅放音响和大屏幕电视，现在没有以后会有的。大空调、茶几、大沙发、书架等等。卖房子可以是卖空间，也可以把空间形象化成生活的情景。哪个更能打动客户呢?
◇让客户在大脑里放电影一样想象住房子的情景，手机的各种用途。
◇顾客在你那里逗留的时间越久，购买的可能性越高。
◇别忘了让顾客签合同或付钱，至少也要让他们能下次再来找你。毕竟许多商品是顾客要仔细研究的。
——演练
◇保险：无形和忌讳的东西变成电影一样生动。不要拿客户作比喻，可用尊贵的人举例。
★山区观光汽车上的董事长Vs乞
……

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